4 заметки с тегом

конспект

Курс сторителлинга в подкастах. Урок 2

Продолжаю конспектировать мастеркласс Алекса Блумберга о сторителлинге в подкастах.

Во втором видео Алекс много общается с аудиторией. Люди рассказывают, чему хотят научиться на мастерклассе, а Алекс говорит понемногу обо всём.

Эмоциональная связь через аудио

Особенности аудио
Телевидение требует экшена, конфликта

Аудио требует искренних эмоций. Когда вы даете их аудитории, это оказывает на них сильный эффект.

О рекламе
Алекс продвигает докьюментари-стайл рекламу — интервью, в которых есть место человеческим эмоциям — например, смущенному смеху. Алекс называет это “very human moment”. Такие моменты формируют эмоциональную связь между слушателем и участником интервью.

Он рассказывает, как делал рекламу Мейлчимпа в подкасте Startup. Его подкаст — это история, поэтому он решил, что реклама будет такой же.

Он записал беседу с сотрудником Мейлчимпа, где они болтали на разные темы, в том числе о компании. Фрагменты этого интервью и стали рекламой.

О работе интервьюера
Одна из главных забот интервьюера — не бояться выглядеть идиотом.

Алекс рассказывает, как в начале карьеры возвращался домой после интервью, слушал запись и обнаруживал, что не понимает половину из того что рассказал герой.

«Я просто говорил “ага, ага” вместо того чтобы задать вопрос и прояснить что-то, потому что боялся показаться идиотом».

Он не мог написать сценарий, объяснить, о чем говорил гость, потому что сам не понимал, о чем речь.

Интервьюер — это представитель аудитории. Если у вас есть вопрос, значит и у аудитории будет этот вопрос. Если вы чувствуете скепсис, значит и аудитория будет настроена скептически. Если вам скучно, аудитории тоже будет скучно.

Когда вы берете интервью, вы должны внимательно следить за своими эмоциями и мыслями — ловить непонимание, скуку и быстро принимать меры. Прерывать и направлять героя кажется невежливым, но на самом деле, это нормально. Герои сами постоянго переживают, интересно ли то, о чем они рассказывают. Поэтому, когда вы подсказываете, какой темы придерживаться, герой счастлив.

Интервьюер должен знать больше, чем аудитория, но помнить, что аудитория может не знать того, что вы знаете.

Лучше всего брать интервью в формате беседы, но в то же время, вы должны держать в голове тему, чтобы не уходить от нее во время разговора. То, о чем хочет поговорить герой — это не всегда то, о чем вы хотите поговорить. Это ваш подкаст — вы главный.

Вы можете следовать за героем, если он идет в направлении, которое вам интересно. Но если он идет туда, куда интересно ему или какой-то другой аудитории, но не вашей, то ваша работа — вернуть его туда, куда нужно вам. И это неловкость, с которой нужно научиться работать.

О видах подкастов
Подкасты — это новая и непонятная штука. Некоторые люди думают, что подкасты — это какой-то особенный жанр, и что они все одинаковые.

Например, люди спрашивают: «А ты слушаешь подкасты?». Но никто не спрашивает: «Смотришь ли ты телевизор?». Обычно люди спрашивают «Какие телешоу ты смотришь?». Люди не спрашивают: «Читаешь ли ты книги?», они спрашивают «Какие книги ты читаешь?».

Есть тысячи причин, почему люди делают и слушают подкасты. Для кого-то это такая интерактивная рассылка — способ быть на связи со своими клиентами. Для других — это медиа и развлечение. Алекс хочет, чтобы Gimlet стала HBO в мире подкастов. И такая цель требует совсем другого подхода.

А бывают подкасты, в которых нет никакого шоу — только полезная информация. Например, подкасты про изучение иностранных языков. Подкасты — это способ передачи, а не какой-то отдельный жанр. Умение делать вовлекающие аудио помогает независимо от того, чем именно вы занимаетесь.

Важно определиться, какой подкаст вы делаете. Это может быть живая запись с минимальной редактурой. Или это будет подкаст, записанный по сценарию: когда вы выключаете фрагменты интервью и добавляете к ним комментарии. Или, может быть, вы хотите делать что-то с музыкой, атмосферными звуками и прочими экспериментами.

Как использовать личную историю, чтобы привлечь внимание к глобальным проблемам
Лучший способ рассказать о чем-то большом и важном — сделать это через личную историю. И аудио — самое подходящее для этого медиа. Но подружить частную историю с общественной — сложная задача.

Есть проблема — людей гораздо больше беспокоит то, что непосредственно связано с ними, чем то, что далеко. Хорошая новость в том, что аудио лучше всего позволяет преодолеть этот разрыв. И это наша работа, как рассказчиков, — сделать так, чтобы людям было не всё равно.

Когда Алекс работал в Planet Money, они делали историю о том, как производят футболки для фанатов. Они поехали в Бангладеш, где производили футболки, общались с людьми на фабрике, снимали видео и записывали аудио.

Рассказ о футболках позволил им говорить о более глубоких вещах: об изменениях в обществе и жизни фабрик в Бангладеш. Потому что Бангладеш — это где-то далеко, а футболка, которую там сделали, — вот она, на тебе.

Если бы они просто поехали в Бангладеш и записали бы все те же самые разговоры, у них бы получился крутой материал, но он не оказал бы такого влияния в США. Потому что мы люди, нас волнуют наши футболки и наши проблемы. И мы может использовать это, чтобы рассказывать о людях, которые находятся далеко от нас.

Два главных совета начинающим подкастерам

  1. Знайте, чего вы хотите добиться своим подкастом: развлечь, обучить или привлечь внимание к какой-то проблеме.
  2. Выберите кого-нибудь, кого будете копировать, и начните это делать. Так вы постепенно найдете свой собственный tone of voice.

Предыдущие уроки:
Урок 1. Почему аудио идеально подходит для историй

21 ноября   аудио   конспект   подкасты

Мастеркласс сторителлинга в подкастах. Урок 1

Делать захватывающие аудиоистории — непросто. Поэтому я решил учиться у тех, кто это умеет, и купил запись мастеркласса Алекса Блумберга о сторителлинге.

Алекс — основатель компании Gimlet, которая делает крутейшие подкасты: интервью, ток-шоу, документальные и игровые сериалы.

Компания началась с подкаста Startup — аудиосериала о том, как Алекс создает компанию, которая делает подкасты. Это тот самый подкаст, которым я вдохновляюсь, делая подкаст «Заварили бизнес».

Мастеркласс состоит из 21 видеоурока, общая длительность — 10 часов.

Чтобы не упустить ничего важного, я делаю коспект уроков. Ну а чтобы вам тут было нескучно, я буду выкладывать свои заметки в канал.

Сегодня — конспект первого урока, в котором Алекс рассказывает, почему аудио идеально подходит для историй.

Почему аудио идеально подходит для историй

Аудио — одно из самых визуальных медиа. Так как мы ничего и не видим глазами, нам приходится создавать сцены в своей голове. Это требует большей вовлеченности, поэтому такие образы запоминаются лучше, чем те, что мы видим по телевизору или в кино.

Аудио — самое честное медиа. Слова, голос и паузы выдают эмоции. Было исследование — в каком медиа проще всего соврать. Оказалось, что проще всего — по телевизору, в видео. Немного сложнее — в тексте. Сложнее всего — в аудио, потому что мы легко распознаем фальшь на слух.

Когда мы не видим героев, мы судим о них только по тому, как и что они говорят, а не по их внешнему виду. На телевидении все выглядят классно, потому что нам легче почувствовать связь с человеком, который нам симпатичен. Когда мы слушаем аудио, мы сами создаем образ симпатичного человека — человека, похожего на нас.

Мы сами придумываем историю на основании того, что слышим. Мы распознаем эмоцию и додумываем всё остальное: образ человека и то, что стоит за эмоциями — его историю.

Ирония не работает в аудио хуже, чем в кино или телевидении. Классическая ирония — это когда зритель или слушатель знает о персонаже что-то, чего персонаж сам о себе не знает.

Например, когда мы смотрим реалити-шоу, где люди думают, что они классные, а на самом деле выглядят как идиоты, нам смешно. Но когда речь об аудио, мы не хотим судить человека, которого слушаем. Мы не хотим, чтобы он чего-то не знал или обманывал самого себя — нам от этого не по себе.

Сила аудио — усиливать настоящие эмоции.

19 ноября   аудио   конспект   подкасты

Пол Рэнд о взаимоотношениях с клиентами

Закончил читать книгу Пол Рэнда «Дизайн: форма и хаос»:

Ощущение от книги — как будто пьешь чай с автором в мастерской. Вот он рассуждает о философии дизайна, образовании и судьбе профессии. А потом достает откуда-то тетрадь с набросками и рассказывает, как подбирал количество полосок для логотипа IBM.

В книге есть глава «Хороший дизайн — это хорошая репутация». Это глава о том, зачем бизнесу нужен дизайн, и о взаимоотношениях дизайнера с клиентами — владельцами бизнеса и маркетологами. Кажется, за 25 лет ничего не изменилось. Я выбрал самые яркие и актуальные цитаты. Инджой.

Микеланджело, отвечая на вопросы папы Юлия II о сроках завершения росписи Сикстинской капеллы, сказал, что она будет закончена, когда он сам будет удовлетворен своим искусством. «А мы желаем, — возразил папа, — чтобы было удовлетворено наше желание, которое состоит в том, чтобы сделать это быстро». И только когда папа пригрозил, что прикажет сбросить Микеланджело с лесов, тот согласился работать быстрее.

Войти в профессию [дизайнера] довольно легко. Не нужны лицензии, необходимые архитекторам и инженерам (хотя такого рода документы в области искусства значат не много), и регистрация в органах власти, как у врачей и юристов тоже ни к чему. Нет жестко закрепленного объема знаний, которым нужно обязательно владеть. Кстати, это относится также и к таким видам бизнеса, как маркетинг и маркетинговые исследования. Что объединяет дизайнера и его заказчика-маркетолога, так это «лицензия» на работу без лицензии.

Работа дизайнера не ограничивается созданием некой идеи или формы. Графический дизайн охватывает любой вид визуальной коммуникации, будь то объявление в газете или рекламный щит. Он выражает любые визуальные идеи — от типографики шекспировского сонета до оформления упаковки хлопьев «Келлогз».

Качество дизайна обратно пропорционально величине дистанции, пролегающей между дизайнером и человеком, принимающим решения.

Я бы сформулировал три причины распространения плохого дизайна равной степени значимости: 1) управленцы не знакомы с примерами хорошего дизайна или равнодушны к ним; 2) маркетологи преследуют собственные интересы; 3) у дизайнера недостаточно авторитета или компетенции.

Истоки хорошего дизайна лежат в области эстетики — это живопись, графика, архитектура. У бизнеса и маркетинга истоки совсем другие — демография и статистика. Эстетика и бизнес всегда были несовместимыми вещами, ценности дизайнера и бизнесмена противоречат друг другу.

Парадоксально, но маркетолог — это профессионал, который советуется с непрофессионалами. «Множество менеджеров, — пишет Кристофер Лоренц в книге „Измерения дизайна“, — сильно заблуждаются относительно реальных возможностей маркетинговых исследований. <...> Они используют результаты не как подсказку к решению, а как замену самого решения».

Часто проблема заключается в том, что сами данные рассматриваются как творчество и как доказательство, а не как информация к размышлению. <...> Проблема маркетинговых исследований, по моему мнению, заключается не в сборе данных, а в их анализе и интерпретации.

С приведением мнений, полученных при маркетинговых исследованиях, в соответствие с эстетическими соображениями лучше всего справляются такие специалисты, работа которых непосредственно связана с творчеством и воображением. «Воображение нельзя отделять от фактов. Воображение — это средство интерпретации фактов». Воображение помогает добавить несколько штрихов — и вот факты уже становятся откровением.

Задача маркетолога состоит в том, чтобы предоставить информацию, а задача дизайнера — интерпретировать эту информацию с помощью маркетолога. Буквальная интерпретация порождает стереотипы, тогда как интерпретация творческая преподносит сюрпризы — те самые уникальные качества, которые так нужны клиенту в его конкурентной борьбе.

Отрицать пользу маркетинговых исследований — все равно что отрицать пользу фактов вообще.

Большинство менеджеров рассматривают дизайнера как пару рабочих рук, поставщика картинок, а не стратегического игрока в бизнесе.

Некрасивая, но работающая вещь столь же неэтична, как и красивая, но не работающая. Первая опошляет потребителя, а вторая обманывает его.

Безыдейный дизайн, в котором все основано лишь на форме, может быть по-своему притягателен, но он не коммуникативен. Дизайн же, в котором господствующая роль отведена смыслу, будет утомителен и визуально непритягателен. «Идея и форма, — пишет Генри Джеймс, — это как иголка с ниткой. Я никогда не слыхал о портных, которые советовали бы пользоваться только иголкой без нитки или же ниткой без иголки».

Дизайнер не всегда прав. Маркетолог не всегда ошибается. Прибыль не всегда главное. Маркетинговое исследование никогда не должно служить хорошим оправданием плохого дизайна. В свою очередь, хороший дизайн никогда не должен выступать в поддержку плохого продукта.

2018   дизайн   книги   конспект   цитаты

Джим Кэмп. «Сначала скажите „нет“»

Узнал об этой книге в 2008 году. Артемий Лебедев рекомендовал ее в блоге как лучшую деловую книгу. Не нашел ее в книжном магазине, скачал из сети, распечатал на домашнем принтере и скрепил большим канцелярским зажимом. Стопка листов A4 до сих пор лежит в шкафу.

В 2008 я читал ее для общего развития. Мне было 16, и деловых встреч я не планировал. Прочел полкниги, запомнил и применял два принципа: всегда давать собеседнику возможность сказать «нет» и задавать открытые вопросы.

В этот раз читал осознанно, чтобы научиться более эффективно общаться с клиентами, коллегами, друзьями и домашними. Кэмп учит, что переговоры это не только про бизнес. Принципы из книги можно применять в общении с друзьями и родственниками, в переписке и рекламе.

Сделал конспект, чтобы было легче возвращаться к главным идеям книги. Конспект знакомит с основными принципами. Чтобы получить полное представление о системе, лучше прочитать книгу целиком.

Избавьтесь от нужды

Чтобы адекватно вести себя на переговорах, следует избавиться от нужды.
Чувствуя нужду, вы теряете контроль и принимаете неудачные решения.

В нашей культуре продавец — всегда зависимая сторона. Покупатель может просто отправиться в другой магазин, но продавец нуждается именно в этой сделке. Поэтому продавец более склонен испытывать нужду во время переговоров.

Важно понять: единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. А также то, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: любовь, семья, дружба, любимая работа, хобби и т. д.

Когда вы нуждаетесь в сделке, вы торопитесь завершить ее, торопитесь пойти на компромисс и сказать «да», болтаете лишнее, стараясь понравиться.

Правила

Не бойтесь отказа.

Не болтайте.

Показывайте противнику свои желания, но не демонстрируйте нужду.

Будьте «не в порядке»

«Быть в порядке» — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности.
Единственный человек, который должен чувствовать себя «в порядке» на переговорах — это ваш противник. Позволяя противнику быть «в порядке», вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию.

Правила

Позвольте противнику чувствовать себя «в порядке».

Не пытайтесь выглядеть безупречным. Позвольте себе быть немного недотепой. 

Демонстрируйте свои недостатки: забудьте дома визитки, попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок.

Сначала скажите «нет»

Переговоры и принятие решений начинаются с эмоций. Рациональный ум оправдывает решение уже после того, как оно принято. Эмоции неуправляемы и не должны быть последним словом на переговорах. Система Кэмпа учит переходить от эмоций к решениям.

Самое продуктивное слово на переговорах — это слово «нет». «Нет» — это решение. Оно стимулирует противника задуматься о том, почему он только что сказал «нет». Ответственность за решение помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.

«Да» на раннем этапе переговоров опасно — вы недостаточно знаете о том, чего хочет и что думает противник. «Да», сказанное в начале, — это не настоящее решение, потому что противник на самом деле не имеет в виду «да». Услышав положительный ответ в начале переговоров, мы испытываем сильные эмоции. Кажется, что сделка уже в кармане. Мы начинаем чувствовать нужду и теряем контроль.

«Нет» побуждает к обсуждению. Когда противник говорит вам «нет», вы задаете вопросы, чтобы понять причины его решения. Так вы узнаете больше информации о противнике.

Мы боимся сказать и услышать «нет», из-за страха принять неправильное решение, потерпеть неудачу. Быть правым — сильная потребность большинства людей, нужда. Как любую другую нужду, ее нужно преодолеть. Переговоры — это цепочка решений. Если вы приняли неправильное решение, просто примите другое решение, когда наступит время.

Правила

Вы и ваш противник имеете право сказать «нет» в любой момент переговоров.

Помните об этом сами и напоминайте противнику.

Напоминая противнику о праве на «нет», вы помогаете ему принимать взвешенные решения.

Сформулируйте миссию

Миссия — это краткое описание ваших целей, философии и основных принципов, которым вы следуете.
Она напоминает вам о том, зачем вы пришли на переговоры и зачем в конечном счете занимаетесь своим делом. Миссия помогает принимать правильные решения во время переговоров.

Миссия всегда лежит за пределами вашей деятельности и обращена к миру противника.
Власть и деньги не должны быть в центре миссии. Это результаты правильной миссии, а не ее сущность.
В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным.

Миссия формулируется вокруг того, что вы хотите дать противнику, а не того, что вы хотите получить.
Например: «Помочь противнику увидеть, что наше предложение решит его задачи».

Правила

Сформулируйте цели и принципы своего бизнеса.

Формулируйте цели переговоров в мире противника. В чем вы хотите ему помочь?

Хорошее начало миссии: «Помочь противнику увидеть, что…»

Концентрируйтесь на поведении и действиях

Единственное, чем мы можем управлять — собственное поведение и действия.
Мы можем контролировать свои действия, но не можем контролировать их результаты.
Концентрируйтесь на миссии, контролируйте ощущение нужды, не демонстрируйте своих потребностей, позволяйте противнику чувствовать себя «в порядке», не бойтесь говорить и выслушивать «нет».

Правила

Фокусируйтесь на своем поведении и действиях.

Не думайте о результатах переговоров.

Забудьте о счете. Смотрите на мяч, прицеливайтесь и бейте.

Задавайте открытые вопросы

Сила переговоров в вопросах. Задавая правильные вопросы, вы больше узнаете о противнике и помогаете ему самому увидеть и осознать свою проблему.

Закрытые вопросы — те, на которые можно ответить только «да» или «нет». Такие вопросы почти всегда бесполезны.

Правильные вопросы — открытые. Те, которые начинаются со слов «как», «что», «почему», «когда» и т. д.
Открытые вопросы стимулируют мышление противника, помогают ему дать вам больше информации и лучше обдумать свои решения.

Когда кто-то принял основанное на эмоциях решение, ему нужно некоторое время для того, чтобы рационально оценить его, увидеть картину целиком. Задавая противнику вопросы, мы помогаем ему это сделать. Отвечая на наши вопросы, он создает образ, необходимый для принятия решения.

Беседой управляет тот, кто слушает и задает вопросы. Чтобы поддерживать контроль над ситуацией, задавайте вопросы и позвольте противнику говорить. Открытые вопросы на переговорах помогают «включить телевизор» перед мысленным взором противника.

Правила

Задавайте открытые вопросы:

«Какая самая большая проблема стоит сейчас перед вашей компанией?»

«Почему вы отказались от услуг предыдущего агентства?»

«Кто принимает решение о публикации статьи?»

Задавайте вопросы последовательно, один за другим.

Не помогайте противнику ответить на ваш вопрос. Задайте вопрос, замолчите и слушайте.

Заботьтесь о противнике

Заботиться о противнике значит делать все, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно. Это еще один способ помочь противнику чувствовать себя «в порядке», показать, что вы слушаете и цените то, что он хочет сказать.

Забота проявляется в том, что и как вы говорите. Ваши вопросы и утверждения могут либо выражать заботу, либо наоборот.

Не нужно путать заботу с мягкостью и уступчивостью. Заботиться не значит идти на компромиссы или спасать противника от сложного решения.

Правила

Забота проявляется в невербальном поведении. Держитесь спокойно и расслабленно.

Смех — это способ позаботиться обо всех присутствующих, включая себя самого. Смейтесь над собой.

Когда нервничаете, говорите медленнее, понижайте тон голоса.

Задавайте контрвопросы

Отвечайте вопросом на вопрос, чтобы получить больше информации о противнике.
Так вы всегда будете обсуждать важные для вас вопросы. Это поможет собрать максимум информации и достичь ясного понимания.

Вопросы и контрвопросы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать образы перед его внутренним взором.

Правила

Отвечайте вопросом на вопрос.

Контрвопросу должно предшествовать заботливое утверждение:

— Сколько будет стоит сайт?

— Здорово, что вы об этом спросили. Мне хотелось бы лучше разобраться в задаче, чтобы адекватно оценить работу. С какой самой большой проблемой сталкивается ваша компания сейчас?

Если противник интересуется вашим мнением, то, скорее всего, добивается вашего согласия. Не ведитесь:

«Я не успел сформировать собственного мнения. Что вы думаете об этой ситуации?»

Не отвечайте на незаданные вопросы. Задавайте свои.

Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Лучшая реакция на незаданный вопрос или провоцирующее замечание — использовать его, чтобы получить дополнительную информацию. Задайте уточняющий вопрос или выдержите паузу, чтобы противник сам пояснил замечание.

Правила

Не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали.

Задавайте уточняющие вопросы:

«Что вы имеете в виду?»

«Что я могу для вас сделать?»

«И-и-и?..» 

Молча выжидайте, пока противник пояснит свою позицию.

Повторяйте по три раза

Задавайте вопросы и повторяйте важные заявления трижды. Скажите, что собираетесь сказать, скажите это, повторите еще раз то, что вы сказали. Каждый раз вы даете противнику еще одну возможность изменить свое мнение. Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Вы предлагаете ему три раза сказать вам «нет».

С помощью этой техники мы помогаем противнику рассмотреть разные варианты решения, проверить, оценить или изменить их. Мы даем противнику обдумать ситуацию, рассмотреть ее с разных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция.

Правила

Повторяйте важное как минимум три раза.

Напоминайте противнику о праве на «нет».

Помогите противнику взвесить свое решение.

Травите леску

Переговоры похожи на маятник. Чем более сильные эмоции испытывает противник, тем сильнее отклоняется маятник. Если противник слишком сильно отклоняется в позитивную сторону, любые сомнения качнут маятник в крайнее негативное положение. Хорошо подготовленный переговорщик удерживает маятник в как можно более нейтральном, неподвижном положении.

Эта техника помогает контролировать собственную нужду, укрепить право противника сказать «нет», дать ему чувствовать себя «в порядке» и позволяет заключать удачные и взаимовыгодные сделки.

Правила

Если противник в крайне негативном положении, поддержите его негативное решение. Это поможет противнику мыслить рационально, задуматься о причинах своих эмоций.

«Да, все действительно очень плохо. На вашем месте я поступил бы так же»

Если противник в крайне позитивном положении, дайте ему шанс сказать «нет», покажите негативные стороны сделки.

«Реклама в нашем блоге действительно поможет привлечь новых клиентов, но увеличит нагрузку на ваши колцентры. Вы уверены, что ребята справятся?»

Освободите сознание

Освободить сознание значит быть готовым воспринимать новую информацию, установки и эмоции, которыми делится противник. Это основной поведенческий навык переговорщика. Чтобы освободить сознание, нужно избавиться от ожиданий и предположений.

Когда противнику удается вызвать у вас позитивные ожидания, например, думать что сделка будет совершена, он получает контроль над ситуацией. Ожидания превращаются в нужду, и вы не можете мыслить трезво.

Негативные ожидания заставляют нас испытывать сильные эмоции. Такие эмоции изматывают. Негативные ожидания появляются, когда вы беспокоитесь о результате переговоров или имеете дело с человеком или компанией, с которыми всегда было трудно работать.

Правила

Изучите противника перед переговорами. 

Когда чувствуете, что победа уже в кармане, или, наоборот, все пропало, делайте перерыв.

Делайте заметки. Это поможет внимательно слушать противника и не отвлекаться на эмоции.

Узнайте боль противника

Боль — это все, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди принимают решения для того, чтобы облегчить и устранить текущую или будущую проблему — эту боль.

Правила

Все, что вы предлагаете на переговорах, должно быть обращено к боли противника. 

Задавайте открытые вопросы до тех пор, пока противник сам не увидит свою боль.

Невозможно никому ничего доказать. Можно только помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно. 

Книга входит в список обязательной литературы для студентов школы редакторов бюро.

2016   книги   конспект   школа редакторов