4 заметки с тегом

книги

Пол Рэнд о взаимоотношениях с клиентами

Закончил читать книгу Пол Рэнда «Дизайн: форма и хаос»:

Ощущение от книги — как будто пьешь чай с автором в мастерской. Вот он рассуждает о философии дизайна, образовании и судьбе профессии. А потом достает откуда-то тетрадь с набросками и рассказывает, как подбирал количество полосок для логотипа IBM.

В книге есть глава «Хороший дизайн — это хорошая репутация». Это глава о том, зачем бизнесу нужен дизайн, и о взаимоотношениях дизайнера с клиентами — владельцами бизнеса и маркетологами. Кажется, за 25 лет ничего не изменилось. Я выбрал самые яркие и актуальные цитаты. Инджой.

Микеланджело, отвечая на вопросы папы Юлия II о сроках завершения росписи Сикстинской капеллы, сказал, что она будет закончена, когда он сам будет удовлетворен своим искусством. «А мы желаем, — возразил папа, — чтобы было удовлетворено наше желание, которое состоит в том, чтобы сделать это быстро». И только когда папа пригрозил, что прикажет сбросить Микеланджело с лесов, тот согласился работать быстрее.

Войти в профессию [дизайнера] довольно легко. Не нужны лицензии, необходимые архитекторам и инженерам (хотя такого рода документы в области искусства значат не много), и регистрация в органах власти, как у врачей и юристов тоже ни к чему. Нет жестко закрепленного объема знаний, которым нужно обязательно владеть. Кстати, это относится также и к таким видам бизнеса, как маркетинг и маркетинговые исследования. Что объединяет дизайнера и его заказчика-маркетолога, так это «лицензия» на работу без лицензии.

Работа дизайнера не ограничивается созданием некой идеи или формы. Графический дизайн охватывает любой вид визуальной коммуникации, будь то объявление в газете или рекламный щит. Он выражает любые визуальные идеи — от типографики шекспировского сонета до оформления упаковки хлопьев «Келлогз».

Качество дизайна обратно пропорционально величине дистанции, пролегающей между дизайнером и человеком, принимающим решения.

Я бы сформулировал три причины распространения плохого дизайна равной степени значимости: 1) управленцы не знакомы с примерами хорошего дизайна или равнодушны к ним; 2) маркетологи преследуют собственные интересы; 3) у дизайнера недостаточно авторитета или компетенции.

Истоки хорошего дизайна лежат в области эстетики — это живопись, графика, архитектура. У бизнеса и маркетинга истоки совсем другие — демография и статистика. Эстетика и бизнес всегда были несовместимыми вещами, ценности дизайнера и бизнесмена противоречат друг другу.

Парадоксально, но маркетолог — это профессионал, который советуется с непрофессионалами. «Множество менеджеров, — пишет Кристофер Лоренц в книге „Измерения дизайна“, — сильно заблуждаются относительно реальных возможностей маркетинговых исследований. <...> Они используют результаты не как подсказку к решению, а как замену самого решения».

Часто проблема заключается в том, что сами данные рассматриваются как творчество и как доказательство, а не как информация к размышлению. <...> Проблема маркетинговых исследований, по моему мнению, заключается не в сборе данных, а в их анализе и интерпретации.

С приведением мнений, полученных при маркетинговых исследованиях, в соответствие с эстетическими соображениями лучше всего справляются такие специалисты, работа которых непосредственно связана с творчеством и воображением. «Воображение нельзя отделять от фактов. Воображение — это средство интерпретации фактов». Воображение помогает добавить несколько штрихов — и вот факты уже становятся откровением.

Задача маркетолога состоит в том, чтобы предоставить информацию, а задача дизайнера — интерпретировать эту информацию с помощью маркетолога. Буквальная интерпретация порождает стереотипы, тогда как интерпретация творческая преподносит сюрпризы — те самые уникальные качества, которые так нужны клиенту в его конкурентной борьбе.

Отрицать пользу маркетинговых исследований — все равно что отрицать пользу фактов вообще.

Большинство менеджеров рассматривают дизайнера как пару рабочих рук, поставщика картинок, а не стратегического игрока в бизнесе.

Некрасивая, но работающая вещь столь же неэтична, как и красивая, но не работающая. Первая опошляет потребителя, а вторая обманывает его.

Безыдейный дизайн, в котором все основано лишь на форме, может быть по-своему притягателен, но он не коммуникативен. Дизайн же, в котором господствующая роль отведена смыслу, будет утомителен и визуально непритягателен. «Идея и форма, — пишет Генри Джеймс, — это как иголка с ниткой. Я никогда не слыхал о портных, которые советовали бы пользоваться только иголкой без нитки или же ниткой без иголки».

Дизайнер не всегда прав. Маркетолог не всегда ошибается. Прибыль не всегда главное. Маркетинговое исследование никогда не должно служить хорошим оправданием плохого дизайна. В свою очередь, хороший дизайн никогда не должен выступать в поддержку плохого продукта.

2018   дизайн   книги   конспект   цитаты

Джим Кэмп. «Сначала скажите „нет“»

Узнал об этой книге в 2008 году. Артемий Лебедев рекомендовал ее в блоге как лучшую деловую книгу. Не нашел ее в книжном магазине, скачал из сети, распечатал на домашнем принтере и скрепил большим канцелярским зажимом. Стопка листов A4 до сих пор лежит в шкафу.

В 2008 я читал ее для общего развития. Мне было 16, и деловых встреч я не планировал. Прочел полкниги, запомнил и применял два принципа: всегда давать собеседнику возможность сказать «нет» и задавать открытые вопросы.

В этот раз читал осознанно, чтобы научиться более эффективно общаться с клиентами, коллегами, друзьями и домашними. Кэмп учит, что переговоры это не только про бизнес. Принципы из книги можно применять в общении с друзьями и родственниками, в переписке и рекламе.

Сделал конспект, чтобы было легче возвращаться к главным идеям книги. Конспект знакомит с основными принципами. Чтобы получить полное представление о системе, лучше прочитать книгу целиком.

Избавьтесь от нужды

Чтобы адекватно вести себя на переговорах, следует избавиться от нужды.
Чувствуя нужду, вы теряете контроль и принимаете неудачные решения.

В нашей культуре продавец — всегда зависимая сторона. Покупатель может просто отправиться в другой магазин, но продавец нуждается именно в этой сделке. Поэтому продавец более склонен испытывать нужду во время переговоров.

Важно понять: единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. А также то, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: любовь, семья, дружба, любимая работа, хобби и т. д.

Когда вы нуждаетесь в сделке, вы торопитесь завершить ее, торопитесь пойти на компромисс и сказать «да», болтаете лишнее, стараясь понравиться.

Правила

Не бойтесь отказа.

Не болтайте.

Показывайте противнику свои желания, но не демонстрируйте нужду.

Будьте «не в порядке»

«Быть в порядке» — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности.
Единственный человек, который должен чувствовать себя «в порядке» на переговорах — это ваш противник. Позволяя противнику быть «в порядке», вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию.

Правила

Позвольте противнику чувствовать себя «в порядке».

Не пытайтесь выглядеть безупречным. Позвольте себе быть немного недотепой. 

Демонстрируйте свои недостатки: забудьте дома визитки, попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок.

Сначала скажите «нет»

Переговоры и принятие решений начинаются с эмоций. Рациональный ум оправдывает решение уже после того, как оно принято. Эмоции неуправляемы и не должны быть последним словом на переговорах. Система Кэмпа учит переходить от эмоций к решениям.

Самое продуктивное слово на переговорах — это слово «нет». «Нет» — это решение. Оно стимулирует противника задуматься о том, почему он только что сказал «нет». Ответственность за решение помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.

«Да» на раннем этапе переговоров опасно — вы недостаточно знаете о том, чего хочет и что думает противник. «Да», сказанное в начале, — это не настоящее решение, потому что противник на самом деле не имеет в виду «да». Услышав положительный ответ в начале переговоров, мы испытываем сильные эмоции. Кажется, что сделка уже в кармане. Мы начинаем чувствовать нужду и теряем контроль.

«Нет» побуждает к обсуждению. Когда противник говорит вам «нет», вы задаете вопросы, чтобы понять причины его решения. Так вы узнаете больше информации о противнике.

Мы боимся сказать и услышать «нет», из-за страха принять неправильное решение, потерпеть неудачу. Быть правым — сильная потребность большинства людей, нужда. Как любую другую нужду, ее нужно преодолеть. Переговоры — это цепочка решений. Если вы приняли неправильное решение, просто примите другое решение, когда наступит время.

Правила

Вы и ваш противник имеете право сказать «нет» в любой момент переговоров.

Помните об этом сами и напоминайте противнику.

Напоминая противнику о праве на «нет», вы помогаете ему принимать взвешенные решения.

Сформулируйте миссию

Миссия — это краткое описание ваших целей, философии и основных принципов, которым вы следуете.
Она напоминает вам о том, зачем вы пришли на переговоры и зачем в конечном счете занимаетесь своим делом. Миссия помогает принимать правильные решения во время переговоров.

Миссия всегда лежит за пределами вашей деятельности и обращена к миру противника.
Власть и деньги не должны быть в центре миссии. Это результаты правильной миссии, а не ее сущность.
В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным.

Миссия формулируется вокруг того, что вы хотите дать противнику, а не того, что вы хотите получить.
Например: «Помочь противнику увидеть, что наше предложение решит его задачи».

Правила

Сформулируйте цели и принципы своего бизнеса.

Формулируйте цели переговоров в мире противника. В чем вы хотите ему помочь?

Хорошее начало миссии: «Помочь противнику увидеть, что…»

Концентрируйтесь на поведении и действиях

Единственное, чем мы можем управлять — собственное поведение и действия.
Мы можем контролировать свои действия, но не можем контролировать их результаты.
Концентрируйтесь на миссии, контролируйте ощущение нужды, не демонстрируйте своих потребностей, позволяйте противнику чувствовать себя «в порядке», не бойтесь говорить и выслушивать «нет».

Правила

Фокусируйтесь на своем поведении и действиях.

Не думайте о результатах переговоров.

Забудьте о счете. Смотрите на мяч, прицеливайтесь и бейте.

Задавайте открытые вопросы

Сила переговоров в вопросах. Задавая правильные вопросы, вы больше узнаете о противнике и помогаете ему самому увидеть и осознать свою проблему.

Закрытые вопросы — те, на которые можно ответить только «да» или «нет». Такие вопросы почти всегда бесполезны.

Правильные вопросы — открытые. Те, которые начинаются со слов «как», «что», «почему», «когда» и т. д.
Открытые вопросы стимулируют мышление противника, помогают ему дать вам больше информации и лучше обдумать свои решения.

Когда кто-то принял основанное на эмоциях решение, ему нужно некоторое время для того, чтобы рационально оценить его, увидеть картину целиком. Задавая противнику вопросы, мы помогаем ему это сделать. Отвечая на наши вопросы, он создает образ, необходимый для принятия решения.

Беседой управляет тот, кто слушает и задает вопросы. Чтобы поддерживать контроль над ситуацией, задавайте вопросы и позвольте противнику говорить. Открытые вопросы на переговорах помогают «включить телевизор» перед мысленным взором противника.

Правила

Задавайте открытые вопросы:

«Какая самая большая проблема стоит сейчас перед вашей компанией?»

«Почему вы отказались от услуг предыдущего агентства?»

«Кто принимает решение о публикации статьи?»

Задавайте вопросы последовательно, один за другим.

Не помогайте противнику ответить на ваш вопрос. Задайте вопрос, замолчите и слушайте.

Заботьтесь о противнике

Заботиться о противнике значит делать все, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно. Это еще один способ помочь противнику чувствовать себя «в порядке», показать, что вы слушаете и цените то, что он хочет сказать.

Забота проявляется в том, что и как вы говорите. Ваши вопросы и утверждения могут либо выражать заботу, либо наоборот.

Не нужно путать заботу с мягкостью и уступчивостью. Заботиться не значит идти на компромиссы или спасать противника от сложного решения.

Правила

Забота проявляется в невербальном поведении. Держитесь спокойно и расслабленно.

Смех — это способ позаботиться обо всех присутствующих, включая себя самого. Смейтесь над собой.

Когда нервничаете, говорите медленнее, понижайте тон голоса.

Задавайте контрвопросы

Отвечайте вопросом на вопрос, чтобы получить больше информации о противнике.
Так вы всегда будете обсуждать важные для вас вопросы. Это поможет собрать максимум информации и достичь ясного понимания.

Вопросы и контрвопросы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать образы перед его внутренним взором.

Правила

Отвечайте вопросом на вопрос.

Контрвопросу должно предшествовать заботливое утверждение:

— Сколько будет стоит сайт?

— Здорово, что вы об этом спросили. Мне хотелось бы лучше разобраться в задаче, чтобы адекватно оценить работу. С какой самой большой проблемой сталкивается ваша компания сейчас?

Если противник интересуется вашим мнением, то, скорее всего, добивается вашего согласия. Не ведитесь:

«Я не успел сформировать собственного мнения. Что вы думаете об этой ситуации?»

Не отвечайте на незаданные вопросы. Задавайте свои.

Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Лучшая реакция на незаданный вопрос или провоцирующее замечание — использовать его, чтобы получить дополнительную информацию. Задайте уточняющий вопрос или выдержите паузу, чтобы противник сам пояснил замечание.

Правила

Не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали.

Задавайте уточняющие вопросы:

«Что вы имеете в виду?»

«Что я могу для вас сделать?»

«И-и-и?..» 

Молча выжидайте, пока противник пояснит свою позицию.

Повторяйте по три раза

Задавайте вопросы и повторяйте важные заявления трижды. Скажите, что собираетесь сказать, скажите это, повторите еще раз то, что вы сказали. Каждый раз вы даете противнику еще одну возможность изменить свое мнение. Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Вы предлагаете ему три раза сказать вам «нет».

С помощью этой техники мы помогаем противнику рассмотреть разные варианты решения, проверить, оценить или изменить их. Мы даем противнику обдумать ситуацию, рассмотреть ее с разных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция.

Правила

Повторяйте важное как минимум три раза.

Напоминайте противнику о праве на «нет».

Помогите противнику взвесить свое решение.

Травите леску

Переговоры похожи на маятник. Чем более сильные эмоции испытывает противник, тем сильнее отклоняется маятник. Если противник слишком сильно отклоняется в позитивную сторону, любые сомнения качнут маятник в крайнее негативное положение. Хорошо подготовленный переговорщик удерживает маятник в как можно более нейтральном, неподвижном положении.

Эта техника помогает контролировать собственную нужду, укрепить право противника сказать «нет», дать ему чувствовать себя «в порядке» и позволяет заключать удачные и взаимовыгодные сделки.

Правила

Если противник в крайне негативном положении, поддержите его негативное решение. Это поможет противнику мыслить рационально, задуматься о причинах своих эмоций.

«Да, все действительно очень плохо. На вашем месте я поступил бы так же»

Если противник в крайне позитивном положении, дайте ему шанс сказать «нет», покажите негативные стороны сделки.

«Реклама в нашем блоге действительно поможет привлечь новых клиентов, но увеличит нагрузку на ваши колцентры. Вы уверены, что ребята справятся?»

Освободите сознание

Освободить сознание значит быть готовым воспринимать новую информацию, установки и эмоции, которыми делится противник. Это основной поведенческий навык переговорщика. Чтобы освободить сознание, нужно избавиться от ожиданий и предположений.

Когда противнику удается вызвать у вас позитивные ожидания, например, думать что сделка будет совершена, он получает контроль над ситуацией. Ожидания превращаются в нужду, и вы не можете мыслить трезво.

Негативные ожидания заставляют нас испытывать сильные эмоции. Такие эмоции изматывают. Негативные ожидания появляются, когда вы беспокоитесь о результате переговоров или имеете дело с человеком или компанией, с которыми всегда было трудно работать.

Правила

Изучите противника перед переговорами. 

Когда чувствуете, что победа уже в кармане, или, наоборот, все пропало, делайте перерыв.

Делайте заметки. Это поможет внимательно слушать противника и не отвлекаться на эмоции.

Узнайте боль противника

Боль — это все, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди принимают решения для того, чтобы облегчить и устранить текущую или будущую проблему — эту боль.

Правила

Все, что вы предлагаете на переговорах, должно быть обращено к боли противника. 

Задавайте открытые вопросы до тех пор, пока противник сам не увидит свою боль.

Невозможно никому ничего доказать. Можно только помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно. 

Книга входит в список обязательной литературы для студентов школы редакторов бюро.

Ян Чихольд. «Облик книги»

Читаю книги из обязательного списка Школы редакторов.

Ян Чихольд (1902—1974) — европейский типограф, дизайнер и преподаватель. За сорок лет работы обучил несколько поколений художников книги. Спроектировал правила оформления книг для английского издательства «Пингвин-букс», в том числе, тех самых карманных книжек в мягкой обложке.

Формат этих карманных книг стал стандартом для издательств.
Сравните с карманным «Гэтсби» издательства «Эксмо»

«Облик книги» — это сборник эссе и лекций Чихольда о книжном дизайне и типографике.

Я не умею писать рецензии на книги, поэтому просто расскажу о своих впечатлениях и поделюсь заметками.

Книга о книгах

Чихольд учит проектировать книги: подбирать размер полей, оформлять титульный лист, выбирать шрифт и интерлиньяж, оформлять заголовки и абзацы.

Книга иллюстрирует текст

Книга сверстана в соответствии с правилами Чихольда.
Я читал «Облик книги» в библиотеке. Приходил в читальный зал с альбомом для чертежей, линейкой и карандашом.

Замерял размер полей, межстрочное расстояние, кегль, ширину абзацных отступов. Делал чертежи, чтобы разобраться, откуда берутся пропорции:

Забота о читателях

Формат книги, обложка, шрифт и размер полей должны проектироваться так, чтобы книгу было удобно держать в руках, листать и хранить. Удобная книга и выглядит хорошо.

Цитаты

О многоточиях
«Многоточие означает, что несколько букв слова, или одно слово, или несколько слов пропущены.
<...>
Иногда, правда, многоточие, как и тире, свидетельствует о том, что автор не может точно выразить мысль. Часто можно обойтись и без него.
<...>
Но бывает, что многоточие необходимо, оно передает нюансы смысла и интонации. Голос как бы замирает, держась на одной ноте, а перед точкой голос замолкает. Но только талантливому писателю нужны эти полутона, потому что, если слишком часто пользоваться многточием, это превращается во вредную привычку. (Каким неопределенным стало бы это предложение, если бы я в конце поставил три точки! Я написал то, что я хотел и мог сказать, а поставив многоточие, я удерживал бы читателя на этом поле, посылая его искать другие цветы. Если я думаю, что все цветы уже сорвал сам, то невежливо отправлять читателя на поиски.)»

Про «выделить жирным»
«Во многих газетах выделяются полужирным шрифтом части фраз или целые фразы, но когда выделяют чуть ли не половину слов, читателю, если он хочет что-то понять, это мешает. Более того, ему кажется, что его принимают за слабоумного»

Книга будет полезна дизайнерам и редакторам. Научит думать о читателе и понять, как и почему устроены книги.

Книга в магазине Студии Лебедева.

2016   книги   школа редакторов

Взгляд из будущего

cover! transparent white

Мы можем тянуться вверх, как деревья в небо, — не отрываясь от земли. Чем больше гадкий утенок всматривается в то, что бесконечно превосходит его, тем ближе он к полету.

Читаю автобиографию Григория Соломоновича Померанца «Записки гадкого утенка».

Григорий Померанц — советский и российский мыслитель, культуролог, писатель.
Первым в Советском Союзе исследовал дзен-буддизм. Участвовал в Великой Отечественной войне. Провел пять лет в лагерях за антисоветскую деятельность. Прожил 94 года.

В «Записках» Григорий Соломонович подробно рассказывает о своей жизни. Мне книга интересна не столько описанием событий, сколько тем, как они повлияли на мироощущение автора, его мысли и чувства.


Восхищаюсь внимательностью этого удивительного человека к собственным мыслям и ощущениям. Чувством правды, совести. Тем, как глубоко он пропускает через себя события.

Читая такие истории, невольно примеряешь их на свой опыт, ищешь подсказки.

Пробую смотреть на свою жизнь как бы из будущего.

Когда чувствую, что потерялся, задаю себе вопросы:

  • Как я буду вспоминать об этой проблеме через 10, 20, 40 лет?
  • Будет ли это по-прежнему настолько важным?
  • Что я буду чувствовать, рассказывая эту историю?
  • Какой урок вынесу из этой ситуации?

Говорят, проблему нельзя решить, находясь на том же уровне сознания, на котором она создавалась.

Когда полностью вовлечен в какую-то ситуацию, её тяжело оценивать трезво. Видишь только то, что можешь охватить одним взглядом. Обращаешь внимание на детали и не видишь всей картины.

Хочется, чтобы кто-нибудь дал карту. Чтобы вот так взять и увидеть на ней всю свою жизнь. Оценить масштаб проблем, которые кажутся сейчас невероятно важными. Найти решения или хотя бы обходные пути.

Когда задаешь вопросы себе из будущего, включается внутренний мудрец. Эмоции становятся тише. Выходишь за рамки текущего опыта и оцениваешь ситуацию более трезво.

Мне важно ощущать связь между ценностями и повседневными делами. Чувствовать, что то, что я делаю, помогает мне быть тем, кем я хочу быть.

Взгляд из будущего помогает наладить эту связь. Когда смотришь на жизнь из будущего, лучше понимаешь, что для тебя ценно. Чем яснее ценности, тем осознаннее становятся действия.

Может быть, все мы немножечко лебеди, каждый из нас по-своему лебедь. Все мы немножечко лебеди, но не все это сознаем, и почти никто не осознал этого до конца. И катастрофически быстро забываем свою лебединость в современной жизни, где так много быстроты — и так мало тишины.


Ссылки:

«Записки гадкого утенка» на Озоне
Григорий Померанц в «Школе злословия»
Григорий Померанц в программе «Суть и присутствие»

2015   книги   цели   ценности