Ctrl + ↑ Позднее

Подкасты для редакторов

Я фанат подкастов: слушаю их, когда готовлю завтрак, мою посуду и просто так. Есть в них какая-то ламповость — я включаю подкасты на телефоне и представляю, что это маленький радиоприемник. Собрал подкасты, которые будут полезны писателям и редакторам. Почти все подкасты — англоязычные, сорян.

Longform Podcast

Подкаст команды сайта Longform.org. Ведущие подкаста раз в неделю встречаются с писателями нон-фикшн и журналистами, чтобы поговорить об их работе. У ребят получаются глубокие и интересные интервью.

Выпуск на пробу: Интервью с Карлом Циммером из Нью-Йорк Таймс


Write with Impact

Подкаст Гленна Лейбовица, редактора из Маккинси Куотерли. Здесь тоже интервью с писателями, но с уклоном в бизнес: как привлекать клиентов через блог, как издать книгу и так далее.

Выпуск на пробу: Брайан Кларк о том, как превратить контент в продукт


High Income Business Writing

Подкаст Эда Гандиа, коммерческого писателя и соавтора книги «Успешный фрилансер». Здесь все про писательский бизнес: Эд и его гости рассказывают, как находить клиентов, продвигать свои услуги и даже считать налоги. Некоторые советы заточены под американский рынок, но могут подсказать интересные идеи.

Выпуск на пробу: Интервью с Марком Макгинессом о продуктивности для творческих людей


Unemployable

Подкаст Брайана Кларка, основателя компании Rainmaker. Гости подкаста рассказывают, как они делают свой бизнес и обсуждают конкретные проблемы: где брать идеи, как работать с клиентами, как проводить интервью и вести блог.

Выпуск на пробу: «Кради как предприниматель» с Остином Клеоном


Work In Progress

Подкаст команды сервиса Slack о работе, как источнике смысла и интереса к жизни. Гости подкаста рассказывают, как они искали себя в профессии и чему научились по пути.

Выпуск на пробу: Как специалист по военным преступлениям стала стендап-комиком


Вебсарафан

Подкаст Таисии Кудашкиной о бизнесе. Таисия въедливо и методично расспрашивает гостей подкаста о том, как они строят свое дело и делает выжимку интервью для подписчиков. Самый въедливый интервьюер рунета в моем личном рейтинге. Редактору подкаст поможет лучше понимать, что в голове у клиентов.

Выпуск на пробу: Максим Ильяхов о работе редактора


СММ без котиков

Подкаст Эльнары Петровой о продвижении бизнеса в соцсетях. Редакторам полезно, чтобы понимать, как продвигать контент.

Выпуск на пробу: Михаил Кафанов рассказывает, как продвигать каналы в Телеграме


Так получилось, что большая часть подкастов на английском языке. Если знаете полезные подкасты на русском, присылайте их в комментарии к посту на Фейсбуке.

Сварил овсянку

У меня нет лайфлиста, как у некоторых модных ребят. Но я всегда обращаю внимание, когда делаю что-то в первый раз. А теперь еще и записываю.

Сегодня первый раз в жизни сварил овсянку. Не самое любимое блюдо, но если добавить корицы, то нормуль.

Красивая обработанная фоточка:

Рецепт давать не буду — сами разберетесь.
Вместо этого пара ссылок на лайфлисты ребят, которых я читаю:
Сергей Капличный
Ваня Сурвилло

P.S. Пробовал написать заметку с телефона. Пока переключался между вкладками, Хром перезагружал страницу, и текст пропадал. Плюнул и написал с ноутбука.

Поднимать планку постепенно

В ноябре я ушел в свободное плавание, чтобы стать редактором. Прошло почти три месяца, но похвастаться пока нечем. Думал, когда уволюсь, у меня сразу же высвободятся гигаватты творческой энергии, я буду делать интересные проекты и рассказывать о них в блоге.

На самом деле, я пока не довел до конца ни один проект, да и в блог написал только одну короткую заметку. Я с трудом заставляю себя делать рабочие задачи, а мысль написать пост вызывает чувство тоски и бессилия.

Думаю, дело в слишком высокой планке.

Максим Ильяхов учит, что редактор не только пишет текст, но отвечает за продукт — продумывает дизайн, подбирает иллюстрации, управляет разработчиками. Быть редактором — все равно, что капитаном корабля: сложно, интересно и почетно.

Проблема в том, что редактор — это последняя ступень эволюции в профессии. Для начала надо научиться хорошо и много писать, стать хорошим автором. А для этого надо (сюрприз) много писать и стараться делать это как можно лучше.

Я назвал себя редактором, хотя на самом деле еще и писать толком не научился. Я долго вникаю в тему и медленно пишу. У меня пока еще нет навыка излагать мысли письменно. При этом я ожидаю от себя результатов, как от настоящего редактора.

Когда завышенные ожидания встречаются с реальностью, это приводит к разочарованию, тупнякам и недовольству клиентов:

  • Появилась мысль для поста в блог — я начинаю думать, как разбить статью на модули и проиллюстрировать, какую пользу она принесет читателям. Пока я об этом думаю, задача кажется все более сложной, а идея перестает казаться такой уж интересной. Проходит неделя, поста нет.
  • Попросили написать текст на сайт — я взял на себя не только текст, но и разработку сайта. Текст пишу уже месяц, дизайнер сбежал, а клиент вот-вот отвезет меня в лес.

Я все еще хочу быть редактором, поэтому с сегодняшнего дня сознательно понижаю планку. Беру задачи, в которых чувствую себя уверенно, и делаю их до тех пор, пока не станет совсем скучно. Стало скучно — беру более сложные.

А чтобы научиться писать много и хорошо, буду писать в блог меньше, но чаще. Пару раз в неделю буду писать о том, что меня интересует и беспокоит. Скорее всего, эти посты мало кому будут полезны: в них не будет советов, упоротых иллюстраций и шпаргалок. Но я постараюсь писать как можно лучше.

Если вы подписались на мой блог ради полезных постов — сорян, не все сразу.

Завтра — дороже

Я адов прокрастинатор. Если есть хоть какая-то возможность отложить что-то на попозже, я это обязательно сделаю. Из-за этого раз в месяц у меня появляется куча несделанных дел и гора немытой посуды. От нищеты и разрухи спасает одно правило:

Завтра — дороже

Если надо сделать какое-то неприятное дело, а время терпит, лучше сделать сразу.
Во-первых, завтра может случиться все что угодно:

  • отключат свет, газ и воду;
  • появится срочная задача;
  • поднимется температура;
  • будет ну вообще неохота.

Во-вторых, завтра придут новые неприятные дела. Коты разбросают шерсть, грязной посуды станет больше, клиент позвонит и спросит, как дела.

Лучше подстраховаться и сделать сразу, как только вспомнил о задаче.

  • Поел — помыл посуду.
  • Заварил чайку — убрал заварку на место.
  • Вспомнил, что надо написать клиенту — написал.
  • Упал — отжался.

Потому что хрен его знает, что будет завтра.

Как написать полезное объявление

Две недели назад у входа в подъезд повесили объявление:

Каждый день я ворчал: «Ну кто так пишет?». Потом подумал: ты ж редактор, епта, — возьми и перепиши, раз такой умный. Оказалось, все не так просто. Я переписывал объявление три часа. Составил шпаргалку, чтобы в следующий раз было проще.

Разберемся, что здесь не так

А еще форма текста напоминает керосиновую лампу — прищурьтесь

Бессмысленный заголовок. Хороший заголовок привлекает внимание и подсказывает, о чем пойдет речь в тексте. Это особенно важно, когда мы имеем дело с неподготовленным читателем, который не собирался читать наш текст. Чтобы привлечь внимание и сэкономить время читателя, вынесем в заголовок главное — что и когда произойдет:

Каша из повторов. Важно рассказать, как долго не будет света. Тут все непросто: в оба дня свет отключат на пять минут, а 22 сентября — еще и на час. Сейчас даты дублируются друг под другом, читать их сложно. Объединим их в одном абзаце и вынесем в начало текста:

Неубедительные извинения. «Приносим извинения за неудобства» — это отстой. Когда отключают свет — это не неудобство, а пиздец: холодильник разморозится, интернета нет, темно и страшно. В нашем случае электричество отключат максимум на час, люди будут на работе и ничего не заметят. Проявим уважение к читателю — расскажем, зачем отключаем свет и подчеркнем, что проблем не будет:

Как написать полезное объявление

  1. Забота. Подумайте, как ваше объявление поможет жителям дома. Например, подготовит читателей, чтобы они не назначили важный звонок на время, когда свет отключится.
  2. Главное — в начало. Самую ценную информацию пишите в заголовке и первом абзаце. Прямо так и напишите: «Электричество отключат 22 сентября».
  3. Уважение. Не торопитесь извиняться за неудобства. Подумайте, какие именно неудобства и вопросы появятся у читателей. Предложите решение проблем и ответьте на вопросы.

Йосемити в презентации первого айфона

Пересматривал презентацию первого айфона.

Вот Джобс рассказывает про кнопки в смартфонах:

«Кнопки в телефоне не могут меняться. Вы не можете поменять их, если вам пришла в голову новая блестящая идея. Как решить эту проблему? Мы уже решили ее в компьютерах 20 лет назад с помощью экрана, который меняется как угодно и показывает любой интерфейс, и мыши».

На экране появляется скриншот рабочего стола ОС Икс:

Эээй, это же плоский док из Йосемити! Как так?

Собрался писать сенсационный пост, залез в Википедию за скриншотами. Оказалось, до версии «Леопард» в Макоси был плоский док, прям как сейчас.

Чита (2001), Тайгер, (2005), Леопард (2007), Йосемити, 2014

Такая вот цикличность дизайна.

Про осьминожку навыков

Задание первой недели школы — нарисовать осьминожку навыков. Осьминожка показывает, какие навыки есть сейчас, и как ты планируешь развить их за год.

Использовал задание, чтобы подумать, какие навыки у меня вообще есть, и решить, во что буду вкладываться в ближайший год. Потренировал визуализацию данных, работу с пером в фотошопе и верстку.

Спасибо Илье Семерухину за советы по типографике и верстке.

См. также
Рейтинг Школы редакторов (в Гугле)
Про школу
Зачем учиться

Учусь в Школе редакторов

Меня часто спрашивают о школе: чему учат, как проходит обучение, как я там оказался. Рассказываю.

В Школе редакторов учат создавать информационные продукты: сайты, журналы, рассылки, рекламу. В понимании бюро редактор — это капитан корабля. Он формулирует задачу продукта, придумывает решение и организует работу команды.

Чему учат в школе

Чтобы руководить продуктом, грамотно писать недостаточно. Поэтому в школе учат шести дисциплинам.

  • Текст и редактура — как писать сильный текст
  • Типографика и верстка — как подавать информацию красиво и управлять вниманием читателя.
  • Интерфейс и информация — как делать сайты и сервисы, которыми удобно пользоваться.
  • Переговоры и отношения — как общаться с клиентами, вести переговоры и защищать работу.
  • Творчество и право — как оформлять отношения с клиентами, защищать свои права и не нарушать чужие.
  • Управление и результаты — как управлять собой, командой и проектом.

Как проходит обучение

Обучение дистанционное. Курс длится один учебный год и разбит на три ступени. На первой ступени 100 мест, на второй 30, на третьей 10.

Первая ступень — теоретическая. Студенты самостоятельно изучают теорию по видеолекциям, текстовым материалам курсов и книгам, сдают тесты и выполняют практические задания. Общение с преподавателями на первой ступени не предусмотрено. Написать преподавателю можно, но ответ не гарантирован.

Задача первой ступени — помочь студентам освоить теорию, которая необходима для обучения на второй ступени.
Студенты самостоятельно изучают лекции, читают книги и ищут правильные ответы. Первая ступень учит планировать время, чтобы успевать изучать теорию и вовремя сдавать тесты.

На каждой ступени — жесткий отбор. По результатам вступительного задания в школу походят 100 человек, 10 студентов получают бесплатные места. Оценка за вступительное задание определяет место в рейтинге.
По результатам тестов студенты получают баллы. 30 студентов с самыми высокими баллами проходят на вторую ступень, трое получают бесплатные места. Тесты должны быть сданы в пятницу 23:59 по Москве. Если отправить позже, оценка делится надвое. Если опоздать три раза, исключают из школы.

Как узнал о школе

Прошлой зимой я захотел пойти куда-нибудь учиться. Захотелось интересных системных знаний.
Посмотрел программы разных вузов. Вспомнил, что Максим Ильяхов рассказывал про Школу редакторов в рассылке и блоге.

Зашел на страницу школы, почитал и понял, что это вот оно самое. Тут и про текст, и про дизайн, и про управление. Дизайнером я хотел стать лет с тринадцати, когда начал читать «Ководство». Тогда же начал пробовать вести блог.

Мне понравился подход бюро к работе и учебе. Зацепил кодекс бюрошника. Подумал, что было бы круто когда-нибудь пойти к ним учиться, но не пошел. Обучение на первой ступени стоит 40 000 рублей и четыре месяца жизни. Свободных денег не было, времени тоже.

Весной в бюро открылись подготовительные курсы. Задача курсов — познакомить с форматом школы и дать абитуриентам знания, которых хватит, чтобы сделать вступительное задание. По итогам курсов студенты получают до +1 балла к оценке вступительного задания.

К этому времени я уже определился, что хочу заниматься редактурой и дизайном. Курсы длились три недели и стоили 5000 рублей — самое то, чтобы попробовать. По итогам курсов получил +0,75 балла и решил поступать.

Как поступил

Чтобы поступить в Школу редакторов, нужно сделать вступительное задание. В моем наборе было два задания на выбор: сверстать плакат о безопасности в интернете или собрать страничку об одной из теорий устройства Вселенной. Я решил сделать страницу о теории относительности.

Делать задание начал поздно — за неделю до конца приема заявок. Написал статью, сверстал страницу на Бутстрапе. Закончил за 15 минут до дедлайна, не успел сделать иллюстрации, расстроился, что сделал шляпу, но все-таки отправил.

Утром понял, что ошибся и отправил заявку за день до дедлайна. Нарисовал упоротые гифки-иллюстрации, сократил пару абзацев, поправил верстку и стал ждать. Вот что получилось: http://belostotsky.ru/relativity/

Через две недели пришел ответ:

Еще через пару недель узнал, что занял третье место в рейтинге и поступил на бесплатное место.

Учиться сложно и интересно, все как я хотел. На этой неделе два теста и два задания, на прошлой — четыре теста. На первой неделе было интересное задание — расскажу в следующем посте.

Джим Кэмп. «Сначала скажите „нет“»

Узнал об этой книге в 2008 году. Артемий Лебедев рекомендовал ее в блоге как лучшую деловую книгу. Не нашел ее в книжном магазине, скачал из сети, распечатал на домашнем принтере и скрепил большим канцелярским зажимом. Стопка листов A4 до сих пор лежит в шкафу.

В 2008 я читал ее для общего развития. Мне было 16, и деловых встреч я не планировал. Прочел полкниги, запомнил и применял два принципа: всегда давать собеседнику возможность сказать «нет» и задавать открытые вопросы.

В этот раз читал осознанно, чтобы научиться более эффективно общаться с клиентами, коллегами, друзьями и домашними. Кэмп учит, что переговоры это не только про бизнес. Принципы из книги можно применять в общении с друзьями и родственниками, в переписке и рекламе.

Сделал конспект, чтобы было легче возвращаться к главным идеям книги. Конспект знакомит с основными принципами. Чтобы получить полное представление о системе, лучше прочитать книгу целиком.

Избавьтесь от нужды

Чтобы адекватно вести себя на переговорах, следует избавиться от нужды.
Чувствуя нужду, вы теряете контроль и принимаете неудачные решения.

В нашей культуре продавец — всегда зависимая сторона. Покупатель может просто отправиться в другой магазин, но продавец нуждается именно в этой сделке. Поэтому продавец более склонен испытывать нужду во время переговоров.

Важно понять: единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. А также то, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: любовь, семья, дружба, любимая работа, хобби и т. д.

Когда вы нуждаетесь в сделке, вы торопитесь завершить ее, торопитесь пойти на компромисс и сказать «да», болтаете лишнее, стараясь понравиться.

Правила

Не бойтесь отказа.

Не болтайте.

Показывайте противнику свои желания, но не демонстрируйте нужду.

Будьте «не в порядке»

«Быть в порядке» — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности.
Единственный человек, который должен чувствовать себя «в порядке» на переговорах — это ваш противник. Позволяя противнику быть «в порядке», вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию.

Правила

Позвольте противнику чувствовать себя «в порядке».

Не пытайтесь выглядеть безупречным. Позвольте себе быть немного недотепой. 

Демонстрируйте свои недостатки: забудьте дома визитки, попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок.

Сначала скажите «нет»

Переговоры и принятие решений начинаются с эмоций. Рациональный ум оправдывает решение уже после того, как оно принято. Эмоции неуправляемы и не должны быть последним словом на переговорах. Система Кэмпа учит переходить от эмоций к решениям.

Самое продуктивное слово на переговорах — это слово «нет». «Нет» — это решение. Оно стимулирует противника задуматься о том, почему он только что сказал «нет». Ответственность за решение помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.

«Да» на раннем этапе переговоров опасно — вы недостаточно знаете о том, чего хочет и что думает противник. «Да», сказанное в начале, — это не настоящее решение, потому что противник на самом деле не имеет в виду «да». Услышав положительный ответ в начале переговоров, мы испытываем сильные эмоции. Кажется, что сделка уже в кармане. Мы начинаем чувствовать нужду и теряем контроль.

«Нет» побуждает к обсуждению. Когда противник говорит вам «нет», вы задаете вопросы, чтобы понять причины его решения. Так вы узнаете больше информации о противнике.

Мы боимся сказать и услышать «нет», из-за страха принять неправильное решение, потерпеть неудачу. Быть правым — сильная потребность большинства людей, нужда. Как любую другую нужду, ее нужно преодолеть. Переговоры — это цепочка решений. Если вы приняли неправильное решение, просто примите другое решение, когда наступит время.

Правила

Вы и ваш противник имеете право сказать «нет» в любой момент переговоров.

Помните об этом сами и напоминайте противнику.

Напоминая противнику о праве на «нет», вы помогаете ему принимать взвешенные решения.

Сформулируйте миссию

Миссия — это краткое описание ваших целей, философии и основных принципов, которым вы следуете.
Она напоминает вам о том, зачем вы пришли на переговоры и зачем в конечном счете занимаетесь своим делом. Миссия помогает принимать правильные решения во время переговоров.

Миссия всегда лежит за пределами вашей деятельности и обращена к миру противника.
Власть и деньги не должны быть в центре миссии. Это результаты правильной миссии, а не ее сущность.
В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным.

Миссия формулируется вокруг того, что вы хотите дать противнику, а не того, что вы хотите получить.
Например: «Помочь противнику увидеть, что наше предложение решит его задачи».

Правила

Сформулируйте цели и принципы своего бизнеса.

Формулируйте цели переговоров в мире противника. В чем вы хотите ему помочь?

Хорошее начало миссии: «Помочь противнику увидеть, что…»

Концентрируйтесь на поведении и действиях

Единственное, чем мы можем управлять — собственное поведение и действия.
Мы можем контролировать свои действия, но не можем контролировать их результаты.
Концентрируйтесь на миссии, контролируйте ощущение нужды, не демонстрируйте своих потребностей, позволяйте противнику чувствовать себя «в порядке», не бойтесь говорить и выслушивать «нет».

Правила

Фокусируйтесь на своем поведении и действиях.

Не думайте о результатах переговоров.

Забудьте о счете. Смотрите на мяч, прицеливайтесь и бейте.

Задавайте открытые вопросы

Сила переговоров в вопросах. Задавая правильные вопросы, вы больше узнаете о противнике и помогаете ему самому увидеть и осознать свою проблему.

Закрытые вопросы — те, на которые можно ответить только «да» или «нет». Такие вопросы почти всегда бесполезны.

Правильные вопросы — открытые. Те, которые начинаются со слов «как», «что», «почему», «когда» и т. д.
Открытые вопросы стимулируют мышление противника, помогают ему дать вам больше информации и лучше обдумать свои решения.

Когда кто-то принял основанное на эмоциях решение, ему нужно некоторое время для того, чтобы рационально оценить его, увидеть картину целиком. Задавая противнику вопросы, мы помогаем ему это сделать. Отвечая на наши вопросы, он создает образ, необходимый для принятия решения.

Беседой управляет тот, кто слушает и задает вопросы. Чтобы поддерживать контроль над ситуацией, задавайте вопросы и позвольте противнику говорить. Открытые вопросы на переговорах помогают «включить телевизор» перед мысленным взором противника.

Правила

Задавайте открытые вопросы:

«Какая самая большая проблема стоит сейчас перед вашей компанией?»

«Почему вы отказались от услуг предыдущего агентства?»

«Кто принимает решение о публикации статьи?»

Задавайте вопросы последовательно, один за другим.

Не помогайте противнику ответить на ваш вопрос. Задайте вопрос, замолчите и слушайте.

Заботьтесь о противнике

Заботиться о противнике значит делать все, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно. Это еще один способ помочь противнику чувствовать себя «в порядке», показать, что вы слушаете и цените то, что он хочет сказать.

Забота проявляется в том, что и как вы говорите. Ваши вопросы и утверждения могут либо выражать заботу, либо наоборот.

Не нужно путать заботу с мягкостью и уступчивостью. Заботиться не значит идти на компромиссы или спасать противника от сложного решения.

Правила

Забота проявляется в невербальном поведении. Держитесь спокойно и расслабленно.

Смех — это способ позаботиться обо всех присутствующих, включая себя самого. Смейтесь над собой.

Когда нервничаете, говорите медленнее, понижайте тон голоса.

Задавайте контрвопросы

Отвечайте вопросом на вопрос, чтобы получить больше информации о противнике.
Так вы всегда будете обсуждать важные для вас вопросы. Это поможет собрать максимум информации и достичь ясного понимания.

Вопросы и контрвопросы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать образы перед его внутренним взором.

Правила

Отвечайте вопросом на вопрос.

Контрвопросу должно предшествовать заботливое утверждение:

— Сколько будет стоит сайт?

— Здорово, что вы об этом спросили. Мне хотелось бы лучше разобраться в задаче, чтобы адекватно оценить работу. С какой самой большой проблемой сталкивается ваша компания сейчас?

Если противник интересуется вашим мнением, то, скорее всего, добивается вашего согласия. Не ведитесь:

«Я не успел сформировать собственного мнения. Что вы думаете об этой ситуации?»

Не отвечайте на незаданные вопросы. Задавайте свои.

Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Лучшая реакция на незаданный вопрос или провоцирующее замечание — использовать его, чтобы получить дополнительную информацию. Задайте уточняющий вопрос или выдержите паузу, чтобы противник сам пояснил замечание.

Правила

Не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали.

Задавайте уточняющие вопросы:

«Что вы имеете в виду?»

«Что я могу для вас сделать?»

«И-и-и?..» 

Молча выжидайте, пока противник пояснит свою позицию.

Повторяйте по три раза

Задавайте вопросы и повторяйте важные заявления трижды. Скажите, что собираетесь сказать, скажите это, повторите еще раз то, что вы сказали. Каждый раз вы даете противнику еще одну возможность изменить свое мнение. Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Вы предлагаете ему три раза сказать вам «нет».

С помощью этой техники мы помогаем противнику рассмотреть разные варианты решения, проверить, оценить или изменить их. Мы даем противнику обдумать ситуацию, рассмотреть ее с разных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция.

Правила

Повторяйте важное как минимум три раза.

Напоминайте противнику о праве на «нет».

Помогите противнику взвесить свое решение.

Травите леску

Переговоры похожи на маятник. Чем более сильные эмоции испытывает противник, тем сильнее отклоняется маятник. Если противник слишком сильно отклоняется в позитивную сторону, любые сомнения качнут маятник в крайнее негативное положение. Хорошо подготовленный переговорщик удерживает маятник в как можно более нейтральном, неподвижном положении.

Эта техника помогает контролировать собственную нужду, укрепить право противника сказать «нет», дать ему чувствовать себя «в порядке» и позволяет заключать удачные и взаимовыгодные сделки.

Правила

Если противник в крайне негативном положении, поддержите его негативное решение. Это поможет противнику мыслить рационально, задуматься о причинах своих эмоций.

«Да, все действительно очень плохо. На вашем месте я поступил бы так же»

Если противник в крайне позитивном положении, дайте ему шанс сказать «нет», покажите негативные стороны сделки.

«Реклама в нашем блоге действительно поможет привлечь новых клиентов, но увеличит нагрузку на ваши колцентры. Вы уверены, что ребята справятся?»

Освободите сознание

Освободить сознание значит быть готовым воспринимать новую информацию, установки и эмоции, которыми делится противник. Это основной поведенческий навык переговорщика. Чтобы освободить сознание, нужно избавиться от ожиданий и предположений.

Когда противнику удается вызвать у вас позитивные ожидания, например, думать что сделка будет совершена, он получает контроль над ситуацией. Ожидания превращаются в нужду, и вы не можете мыслить трезво.

Негативные ожидания заставляют нас испытывать сильные эмоции. Такие эмоции изматывают. Негативные ожидания появляются, когда вы беспокоитесь о результате переговоров или имеете дело с человеком или компанией, с которыми всегда было трудно работать.

Правила

Изучите противника перед переговорами. 

Когда чувствуете, что победа уже в кармане, или, наоборот, все пропало, делайте перерыв.

Делайте заметки. Это поможет внимательно слушать противника и не отвлекаться на эмоции.

Узнайте боль противника

Боль — это все, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди принимают решения для того, чтобы облегчить и устранить текущую или будущую проблему — эту боль.

Правила

Все, что вы предлагаете на переговорах, должно быть обращено к боли противника. 

Задавайте открытые вопросы до тех пор, пока противник сам не увидит свою боль.

Невозможно никому ничего доказать. Можно только помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно. 

Книга входит в список обязательной литературы для студентов школы редакторов бюро.

Ctrl + ↓ Ранее