Делать захватывающие аудиоистории — непросто. Поэтому я решил учиться у тех, кто это умеет, и купил запись мастеркласса Алекса Блумберга о сторителлинге.

Алекс — основатель компании Gimlet, которая делает крутейшие подкасты: интервью, ток-шоу, документальные и игровые сериалы.

Компания началась с подкаста Startup — аудиосериала о том, как Алекс создает компанию, которая делает подкасты. Это тот самый подкаст, которым я вдохновляюсь, делая подкаст «Заварили бизнес».

Мастеркласс состоит из 21 видеоурока, общая длительность — 10 часов.

Чтобы не упустить ничего важного, я делаю коспект уроков. Ну а чтобы вам тут было нескучно, я буду выкладывать свои заметки в канал.

Сегодня — конспект первого урока, в котором Алекс рассказывает, почему аудио идеально подходит для историй.

Почему аудио идеально подходит для историй

Аудио — одно из самых визуальных медиа. Так как мы ничего и не видим глазами, нам приходится создавать сцены в своей голове. Это требует большей вовлеченности, поэтому такие образы запоминаются лучше, чем те, что мы видим по телевизору или в кино.

Аудио — самое честное медиа. Слова, голос и паузы выдают эмоции. Было исследование — в каком медиа проще всего соврать. Оказалось, что проще всего — по телевизору, в видео. Немного сложнее — в тексте. Сложнее всего — в аудио, потому что мы легко распознаем фальшь на слух.

Когда мы не видим героев, мы судим о них только по тому, как и что они говорят, а не по их внешнему виду. На телевидении все выглядят классно, потому что нам легче почувствовать связь с человеком, который нам симпатичен. Когда мы слушаем аудио, мы сами создаем образ симпатичного человека — человека, похожего на нас.

Мы сами придумываем историю на основании того, что слышим. Мы распознаем эмоцию и додумываем всё остальное: образ человека и то, что стоит за эмоциями — его историю.

Ирония не работает в аудио хуже, чем в кино или телевидении. Классическая ирония — это когда зритель или слушатель знает о персонаже что-то, чего персонаж сам о себе не знает.

Например, когда мы смотрим реалити-шоу, где люди думают, что они классные, а на самом деле выглядят как идиоты, нам смешно. Но когда речь об аудио, мы не хотим судить человека, которого слушаем. Мы не хотим, чтобы он чего-то не знал или обманывал самого себя — нам от этого не по себе.

Сила аудио — усиливать настоящие эмоции.

Закончил читать книгу Пол Рэнда «Дизайн: форма и хаос»:

Ощущение от книги — как будто пьешь чай с автором в мастерской. Вот он рассуждает о философии дизайна, образовании и судьбе профессии. А потом достает откуда-то тетрадь с набросками и рассказывает, как подбирал количество полосок для логотипа IBM.

В книге есть глава «Хороший дизайн — это хорошая репутация». Это глава о том, зачем бизнесу нужен дизайн, и о взаимоотношениях дизайнера с клиентами — владельцами бизнеса и маркетологами. Кажется, за 25 лет ничего не изменилось. Я выбрал самые яркие и актуальные цитаты. Инджой.

Узнал об этой книге в 2008 году. Артемий Лебедев рекомендовал ее в блоге как лучшую деловую книгу. Не нашел ее в книжном магазине, скачал из сети, распечатал на домашнем принтере и скрепил большим канцелярским зажимом. Стопка листов A4 до сих пор лежит в шкафу.

В 2008 я читал ее для общего развития. Мне было 16, и деловых встреч я не планировал. Прочел полкниги, запомнил и применял два принципа: всегда давать собеседнику возможность сказать «нет» и задавать открытые вопросы.

В этот раз читал осознанно, чтобы научиться более эффективно общаться с клиентами, коллегами, друзьями и домашними. Кэмп учит, что переговоры это не только про бизнес. Принципы из книги можно применять в общении с друзьями и родственниками, в переписке и рекламе.

Сделал конспект, чтобы было легче возвращаться к главным идеям книги. Конспект знакомит с основными принципами. Чтобы получить полное представление о системе, лучше прочитать книгу целиком.

Избавьтесь от нужды

Чтобы адекватно вести себя на переговорах, следует избавиться от нужды.
Чувствуя нужду, вы теряете контроль и принимаете неудачные решения.

В нашей культуре продавец — всегда зависимая сторона. Покупатель может просто отправиться в другой магазин, но продавец нуждается именно в этой сделке. Поэтому продавец более склонен испытывать нужду во время переговоров.

Важно понять: единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. А также то, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: любовь, семья, дружба, любимая работа, хобби и т. д.

Когда вы нуждаетесь в сделке, вы торопитесь завершить ее, торопитесь пойти на компромисс и сказать «да», болтаете лишнее, стараясь понравиться.

Будьте «не в порядке»

«Быть в порядке» — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности.
Единственный человек, который должен чувствовать себя «в порядке» на переговорах — это ваш противник. Позволяя противнику быть «в порядке», вы начинаете разрушать барьеры. Вы позволяете ему считать, что он контролирует ситуацию.

Сначала скажите «нет»

Переговоры и принятие решений начинаются с эмоций. Рациональный ум оправдывает решение уже после того, как оно принято. Эмоции неуправляемы и не должны быть последним словом на переговорах. Система Кэмпа учит переходить от эмоций к решениям.

Самое продуктивное слово на переговорах — это слово «нет». «Нет» — это решение. Оно стимулирует противника задуматься о том, почему он только что сказал «нет». Ответственность за решение помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.

«Да» на раннем этапе переговоров опасно — вы недостаточно знаете о том, чего хочет и что думает противник. «Да», сказанное в начале, — это не настоящее решение, потому что противник на самом деле не имеет в виду «да». Услышав положительный ответ в начале переговоров, мы испытываем сильные эмоции. Кажется, что сделка уже в кармане. Мы начинаем чувствовать нужду и теряем контроль.

«Нет» побуждает к обсуждению. Когда противник говорит вам «нет», вы задаете вопросы, чтобы понять причины его решения. Так вы узнаете больше информации о противнике.

Мы боимся сказать и услышать «нет», из-за страха принять неправильное решение, потерпеть неудачу. Быть правым — сильная потребность большинства людей, нужда. Как любую другую нужду, ее нужно преодолеть. Переговоры — это цепочка решений. Если вы приняли неправильное решение, просто примите другое решение, когда наступит время.

Сформулируйте миссию

Миссия — это краткое описание ваших целей, философии и основных принципов, которым вы следуете.
Она напоминает вам о том, зачем вы пришли на переговоры и зачем в конечном счете занимаетесь своим делом. Миссия помогает принимать правильные решения во время переговоров.

Миссия всегда лежит за пределами вашей деятельности и обращена к миру противника.
Власть и деньги не должны быть в центре миссии. Это результаты правильной миссии, а не ее сущность.
В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным.

Миссия формулируется вокруг того, что вы хотите дать противнику, а не того, что вы хотите получить.
Например: «Помочь противнику увидеть, что наше предложение решит его задачи».

Концентрируйтесь на поведении и действиях

Единственное, чем мы можем управлять — собственное поведение и действия.
Мы можем контролировать свои действия, но не можем контролировать их результаты.
Концентрируйтесь на миссии, контролируйте ощущение нужды, не демонстрируйте своих потребностей, позволяйте противнику чувствовать себя «в порядке», не бойтесь говорить и выслушивать «нет».

Задавайте открытые вопросы

Сила переговоров в вопросах. Задавая правильные вопросы, вы больше узнаете о противнике и помогаете ему самому увидеть и осознать свою проблему.

Закрытые вопросы — те, на которые можно ответить только «да» или «нет». Такие вопросы почти всегда бесполезны.

Правильные вопросы — открытые. Те, которые начинаются со слов «как», «что», «почему», «когда» и т.д.
Открытые вопросы стимулируют мышление противника, помогают ему дать вам больше информации и лучше обдумать свои решения.

Когда кто-то принял основанное на эмоциях решение, ему нужно некоторое время для того, чтобы рационально оценить его, увидеть картину целиком. Задавая противнику вопросы, мы помогаем ему это сделать. Отвечая на наши вопросы, он создает образ, необходимый для принятия решения.

Беседой управляет тот, кто слушает и задает вопросы. Чтобы поддерживать контроль над ситуацией, задавайте вопросы и позвольте противнику говорить. Открытые вопросы на переговорах помогают «включить телевизор» перед мысленным взором противника.

Заботьтесь о противнике

Заботиться о противнике значит делать все, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно. Это еще один способ помочь противнику чувствовать себя «в порядке», показать, что вы слушаете и цените то, что он хочет сказать.

Забота проявляется в том, что и как вы говорите. Ваши вопросы и утверждения могут либо выражать заботу, либо наоборот.

Не нужно путать заботу с мягкостью и уступчивостью. Заботиться не значит идти на компромиссы или спасать противника от сложного решения.

Задавайте контрвопросы

Отвечайте вопросом на вопрос, чтобы получить больше информации о противнике.
Так вы всегда будете обсуждать важные для вас вопросы. Это поможет собрать максимум информации и достичь ясного понимания.

Вопросы и контрвопросы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать образы перед его внутренним взором.

Не отвечайте на незаданные вопросы. Задавайте свои.

Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали. Не интерпретируйте утверждение как вопрос. Не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Лучшая реакция на незаданный вопрос или провоцирующее замечание — использовать его, чтобы получить дополнительную информацию. Задайте уточняющий вопрос или выдержите паузу, чтобы противник сам пояснил замечание.

Повторяйте по три раза

Задавайте вопросы и повторяйте важные заявления трижды. Скажите, что собираетесь сказать, скажите это, повторите еще раз то, что вы сказали. Каждый раз вы даете противнику еще одну возможность изменить свое мнение. Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Вы предлагаете ему три раза сказать вам «нет».

С помощью этой техники мы помогаем противнику рассмотреть разные варианты решения, проверить, оценить или изменить их. Мы даем противнику обдумать ситуацию, рассмотреть ее с разных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция.

Травите леску

Переговоры похожи на маятник. Чем более сильные эмоции испытывает противник, тем сильнее отклоняется маятник. Если противник слишком сильно отклоняется в позитивную сторону, любые сомнения качнут маятник в крайнее негативное положение. Хорошо подготовленный переговорщик удерживает маятник в как можно более нейтральном, неподвижном положении.

Эта техника помогает контролировать собственную нужду, укрепить право противника сказать «нет», дать ему чувствовать себя «в порядке» и позволяет заключать удачные и взаимовыгодные сделки.

Освободите сознание

Освободить сознание значит быть готовым воспринимать новую информацию, установки и эмоции, которыми делится противник. Это основной поведенческий навык переговорщика. Чтобы освободить сознание, нужно избавиться от ожиданий и предположений.

Когда противнику удается вызвать у вас позитивные ожидания, например, думать что сделка будет совершена, он получает контроль над ситуацией. Ожидания превращаются в нужду, и вы не можете мыслить трезво.

Негативные ожидания заставляют нас испытывать сильные эмоции. Такие эмоции изматывают. Негативные ожидания появляются, когда вы беспокоитесь о результате переговоров или имеете дело с человеком или компанией, с которыми всегда было трудно работать.

Узнайте боль противника

Боль — это все, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди принимают решения для того, чтобы облегчить и устранить текущую или будущую проблему — эту боль.

Книга входит в список обязательной литературы для студентов школы редакторов бюро.